老年人“癡迷”保健品 兒女當(dāng)反思
80歲的潘阿婆每天凌晨4點(diǎn)多就出門，和老伴一起去參加保健品講座，幾年來風(fēng)雨無阻……
還有中華街道的陳阿婆，每月3000元的收入，大部分都用于買保健品，子女反對(duì)她買，她還威脅要為此和兒子“斷絕母子關(guān)系”……
這些平日節(jié)儉的老人，為何一擲千金癡迷購買養(yǎng)生保健產(chǎn)品?究竟是什么原因，讓老人們?nèi)绱?ldquo;瘋狂”?
“情感營銷” 提供“無微不至的關(guān)懷”
陳阿婆月收入約3000元，省吃儉用的她，每月花費(fèi)僅幾百元，剩下的錢幾乎全用于購買保健品。
阿婆家住中華街道，她的老伴已去世多年，孫輩或在北方念書，或出國，雖然子女均在廈門，但終日在外忙碌，難得回來看望她。她說：“我把聽講座當(dāng)做老人聚會(huì)，比一個(gè)人孤零零地在家發(fā)呆要強(qiáng)。
離開冷清的家，陳阿婆在組織方處得到的是“無微不至的關(guān)懷”。“‘老師’把我們當(dāng)做自己的父母一樣，天天噓寒問暖，反復(fù)叮囑我們要按時(shí)吃飯睡覺，身體稍有不適就要檢查。”
用甜言蜜語讓老人們感受到親人般的關(guān)懷，很多銷售人員因此取得了老人的信任。針對(duì)當(dāng)下社會(huì)的“空巢老人”現(xiàn)象，組織方利用老人因子女不常在身邊所引起的空虛、失落，組織講座、聚會(huì)，大打“親情牌”，從而掏空老人的口袋。
除了“情感營銷”，面對(duì)老人的生活習(xí)慣，商家還開發(fā)出各種各樣的 “誘銷”方式。他們?cè)谏鐓^(qū)里發(fā)展老人來做產(chǎn)品的“托兒”，建立“社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)”，通過熟人發(fā)展熟人的模式來進(jìn)行傳播。
“老人瘋狂”每天凌晨準(zhǔn)時(shí)聽講座
同樣經(jīng)常購買老年人保健品的潘阿婆很信賴那些銷售保健品的“老師”，她說：“講座上，‘老師’的話總能說到老人的心坎上。”因此，有的老人干脆把“老師”請(qǐng)到家里吃飯、聊天。
“有人向‘老師’訴說子女不愿和自己交流，自己很孤獨(dú)，一邊說一邊抹淚。”潘阿婆說，“有時(shí)我們這些老人們感覺，‘老師’比子女還貼心，又怎么好意思拒絕他們推銷的東西呢?”
潘阿婆80歲高齡了，近來，她和老伴每天凌晨4點(diǎn)多就起床往劇院趕，去聽老年保健品“講座”。她的兒女們急了：真擔(dān)心爸媽的錢又被騙走了。
這些聚集在推銷老年保健品講座上的老年人，由于關(guān)愛缺乏、信息閉塞等原因，更容易被“流行觀念”或“專家”誤導(dǎo)。而商家正是看到老人需要向人傾訴、想人陪伴的心理需求，組織各種活動(dòng)，投入大量情感，讓老人掉入圈套，自覺自愿購買各種保健品。
對(duì)此，一家保健品銷售企業(yè)的負(fù)責(zé)人道破 “天機(jī)”：“主要的是親情服務(wù)，就是把這些顧客當(dāng)家里人一樣去服務(wù)。”
